Was bedeutet eigentlich

Middle-of-the-Funnel (MOFU)

Strategien zur Optimierung der Kundenbindung im Kaufprozess

Der Begriff Middle-of-the-Funnel (MOFU) bezieht sich auf die mittlere Phase des sogenannten Marketing-Funnels, auch Verkaufstrichter genannt, der den Weg potenzieller Kund*innen von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zur Kaufentscheidung beschreibt.

Der Funnel ist in der Marketingtheorie in drei Hauptphasen unterteilt:

1. Top-of-the-Funnel (TOFU): Die Bewusstseinsphase, in der potenzielle Kund*innen auf eine Marke oder ein Produkt aufmerksam werden.
2. Middle-of-the-Funnel (MOFU): Die Überlegungs- und Bewertungsphase, in der die Kaufinteressent*innen aktiv Informationen sammeln und abwägen, ob die Marke oder das Produkt eine Lösung für ihre Bedürfnisse bietet.
3. Bottom-of-the-Funnel (BOFU): Die Entscheidungsphase, in der sie eine finale Kaufentscheidung treffen und das Produkt oder die Dienstleistung erwerben.

In der MOFU-Phase geht es darum, die Leads, die im TOFU generiert wurden, weiter zu qualifizieren und zu pflegen. Das Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen, detailliertere Informationen über das Angebot bereitzustellen und die potenziellen Kund*innen näher an eine Kaufentscheidung zu führen.

Wichtige Aspekte des Middle-of-the-Funnel (MOFU)

1. Lead-Nurturing und Lead-Qualifizierung

In der MOFU-Phase rückt das Lead-Nurturing in den Vordergrund, das bedeutet die Pflege und Betreuung der potenziellen Kund*innen (Leads). Unternehmen haben in dieser Phase bereits die Aufmerksamkeit potenzieller Kund*innen geweckt, doch nun müssen sie ihn mit gezielten Inhalten und Mehrwerten weiter durch den Kaufprozess leiten.

Lead-Nurturing umfasst Maßnahmen wie:

• Personalisierte E-Mail-Kampagnen: Hier werden spezifische Inhalte bereitgestellt, die auf die individuellen Bedürfnisse der potenziellen Kund*innen abgestimmt sind.
• Webinare oder Demos: Durch interaktive Präsentationen oder Demos erhalten die Leads tieferen Einblick in die Produkte oder Dienstleistungen und deren konkrete Anwendungsmöglichkeiten.
• Whitepapers oder Fallstudien: Diese Inhalte bieten detaillierte Informationen, wie die angebotene Lösung spezifische Probleme löst und welche Vorteile sie gegenüber der Konkurrenz bietet.

Parallel dazu wird in der MOFU-Phase die Lead-Qualifizierung intensiviert. Hierbei wird untersucht, wie wahrscheinlich es ist, dass Leads zu zahlenden Kund*innen werden. Unternehmen nutzen oft Systeme zur Lead-Scoring, bei denen Leads anhand ihres Verhaltens und ihrer Interaktionen mit der Marke Punkte erhalten. Beispielsweise kann das Herunterladen eines Whitepapers oder das Ansehen eines Webinars ein starkes Kaufinteresse signalisieren.

2. Content für die MOFU-Phase

Die Art von Content, die im Middle-of-the-Funnel eingesetzt wird, unterscheidet sich grundlegend von den Inhalten, die in der TOFU-Phase verbreitet werden:

Während es im TOFU um breites Bewusstsein und Aufklärung geht, sind die Inhalte in der MOFU-Phase darauf ausgelegt, den Usern tiefergehende, spezifischere Informationen zu liefern. Diese Inhalte sollen potenziellen Kund*innen helfen, Entscheidungen zu evaluieren und die Angebote des Unternehmens mit denen der Konkurrenz zu vergleichen.

Typische Content-Formate für die MOFU-Phase sind:

• Produktvergleiche: Diese helfen potenziellen Kund*innen dabei, die Vorteile des eigenen Produkts im Vergleich zu Wettbewerber*innen zu erkennen.
• Case Studies: Konkrete Erfolgsgeschichten von bestehenden Kund*innen zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung in der Praxis funktioniert und welche Ergebnisse erzielt wurden.
• Expertenguides und Webinare: Diese geben detaillierte Informationen zu bestimmten Problemlösungen und ermöglichen es, das Unternehmen als Experten in der Branche zu positionieren.

Das Ziel dieser Inhalte ist es, das Vertrauen der potenziellen Kund*innen zu gewinnen und sie dazu zu bringen, das eigene Produkt als Lösung für ihre Probleme ernsthaft in Betracht zu ziehen.

3. Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit

Eine der zentralen Herausforderungen in der MOFU-Phase besteht darin, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Potenzielle Kund*innen sind oft skeptisch und unsicher, ob ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung wirklich ihre Bedürfnisse erfüllt. Als Unternehmen müssen Sie daher Social Proofs und Expertenmeinungen präsentieren, um diese Bedenken zu zerstreuen.

Mögliche Maßnahmen zum Aufbau von Vertrauen in der MOFU-Phase sind

• Kundenbewertungen und Testimonials
  Echte Kundenstimmen und Bewertungen vermitteln Authentizität und Glaubwürdigkeit. Sie zeigen, dass das Produkt oder die Dienstleistung bereits anderen geholfen hat, ähnliche Probleme zu lösen.
  
  
• Zertifikate und Auszeichnungen
  Offizielle Zertifizierungen oder branchenspezifische Auszeichnungen tragen nachweislich zur Glaubwürdigkeit bei und signalisieren, dass das Unternehmen oder das Produkt den branchenüblichen Standards entspricht.
  
  
• Kooperation mit Influencern oder Experten
  Empfehlungen von Meinungsführer*innen, Branchenexpert*innen oder Influencer*innen helfen dabei, potenzielle Kund*innen zu überzeugen und Vertrauen aufzubauen. Besonders überzeugend sind dabei Reels oder andere Videobeiträge, die eine direkte Anwendung des Produkts zeigen und daher von den anderen Usern als besonders authentisch und glaubwürdig eingestuft werden.

4. Call-to-Action (CTA) in der MOFU-Phase

In der MOFU-Phase muss der Call-to-Action (CTA) potenzielle Kund*innen auf eine Weise ansprechen, die sie dazu motiviert, den nächsten Schritt im Kaufprozess zu gehen. Hier geht es nicht unbedingt darum, sofort den Kauf abzuschließen, sondern eher um eine tiefergehende Interaktion, wie beispielsweise:

• die Anmeldung für eine Demo oder einen Testzugang,
• die erste Kontaktaufnahme für eine Beratung,
• die Anmeldung zu einem Webinar oder einer Produktvorführung.

Diese CTAs sollten Ihre Kund*innen dazu einladen, sich noch stärker mit Ihrem Unternehmen bzw. dem Produkt auseinanderzusetzen und mehr darüber zu erfahren, wie es ihre Probleme lösen kann. Es ist wichtig, dass die CTAs klar und spezifisch sind, damit die potenziellen Kund*innen genau wissen, was von ihnen erwartet wird; zudem fördert eine transparente Kommunikation das Vertrauen in Ihr Unternehmen und bildet eine wichtige Basis für eine zukünftige Geschäftsbeziehung.

5. Marketing-Automatisierung und MOFU

Viele Unternehmen nutzen in der MOFU-Phase Marketing-Automatisierungstools, um den Prozess des Lead-Nurturings zu optimieren. Diese Tools ermöglichen es, User basierend auf ihrem Verhalten automatisch zu segmentieren und ihnen direkt personalisierte Inhalte zu senden.

Bewährt haben sich in unserer langjährigen Erfahrung als Werbeagentur auch automatisierte E-Mail-Kampagnen: Wenn ein Lead ein Whitepaper herunterlädt oder an einem Webinar teilnimmt, wird er automatisch in eine E-Mail-Sequenz aufgenommen, die weitere wertvolle Inhalte und CTAs liefert, ohne dass Sie irgendwelche zusätzlichen (Personal-)Ressourcen aufwenden müssen.

Ebenso erfolgsversprechend sind Remarketing-Kampagnen: Potenzielle Kund*innen, die in der MOFU-Phase bereits Interesse gezeigt haben, werden durch gezielte Anzeigen auf Social Media oder Suchmaschinen erneut angesprochen und zu weiteren Interaktionen animiert.

Über diese Aktionen wird sichergestellt, dass jeder Lead die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt erhält, um ihn produktiv durch den Funnel zu bewegen.

6. Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

In der MOFU-Phase wird die Zusammenarbeit zwischen dem Marketing- und dem Vertriebsteam besonders wichtig: Während das Marketing-Team dafür verantwortlich ist, qualifizierte Leads zu generieren und weiter zu pflegen, ist der Vertrieb darauf angewiesen, dass diese Leads gut vorbereitet und informiert sind, bevor sie an das Verkaufsteam übergeben werden.

Als Unternehmen sollten Sie daher klare Kriterien für die Lead-Qualifizierung definieren und sicherstellen, dass die Übergabe von Marketing zu Vertrieb reibungslos funktioniert. Dieser Prozess und die Vorbereitung einer guten Sales-Enablement-Strategie kann auch durch eine Marketingagentur wie eyedee begleitet werden, um die Kooperation möglichst effizient zu gestalten. Denn nur, wenn Ihr Vertriebsteam mit den nötigen Tools, Apps und dem Know-how ausgestattet ist, kann es erfolgreich verkaufen und die Abschlüsse maximieren.

Fazit

Die Middle-of-the-Funnel (MOFU)-Phase ist ein entscheidender Abschnitt im Kaufprozess, in dem Leads, die bereits Interesse gezeigt haben, weiterqualifiziert und gezielt angesprochen werden. In dieser Phase geht es darum, Vertrauen aufzubauen, detaillierte Informationen bereitzustellen und die potenziellen Kund*innen Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung zu führen. Der Einsatz von gezielten Inhalten, personalisierten Kampagnen und effektiver Marketing-Automatisierung ist in dieser Phase besonders wichtig, um Leads optimal zu pflegen und zu konvertieren.

Unternehmen, die den MOFU-Prozess gut strukturieren und effektiv managen, haben eine deutlich höhere Chance, Leads in zahlende Kund*innen umzuwandeln und ihre Umsätze langfristig zu steigern.