Was bedeutet eigentlich

Lockartikel

Lockartikel im Marketing: Strategien zur Kundengewinnung und Umsatzsteigerung

Lockangebote (engl. bait-and-switch-selling) sind Produkte oder Dienstleistungen, die zu einem stark reduzierten Preis oder sogar kostenlos angeboten werden, um das Interesse potenzieller Kund*innen zu wecken und ihre Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen zu lenken.

Sie sind ein bewährtes Mittel im Marketing, um eine hohe Kundenfrequenz zu erzeugen und interessierte Käufer*innen in das Geschäft zu locken oder auf die Website zu ziehen, wo sie dann bestenfalls weitere, meist teurere oder margenstärkere Produkte oder Dienstleistungen erwerben.

In der Regel sind Lockartikel stark beworbene, oft limitierte Produkte, die mit einem deutlichen Preisvorteil gegenüber dem Wettbewerb angeboten werden. Sie sollen die Kaufentscheidung beschleunigen und das Kaufverhalten der Kund*innen positiv beeinflussen.

Dieses Konzept wird oft im Einzelhandel, im eCommerce sowie bei speziellen Verkaufsaktionen und saisonalen Rabatten eingesetzt.

Einsatz von Lockartikeln im Marketing: gewusst, wie!

Lockartikel sind ein zentrales Instrument im Verkaufs- und Promotionsmarketing. Sie erfüllen mehrere wichtige Funktionen und tragen wesentlich zur Kundenbindung und Umsatzsteigerung bei.

Damit der Kundenfang mittels „Lockvogel“ auch gelingt, sollten einige Aspekte beachtet werden:

1. Erzeugung von Kundenfrequenz
   Sie möchten neue Kund*innen für Ihr Unternehmen gewinnen? Dann sollte es Ihr primäres Ziel sein, möglichst viele Menschen in Ihr Geschäft bzw. auf Ihre Website zu locken.
   
   Wecken Sie die Aufmerksamkeit der Kund*innen durch einen besonders niedrigen Preis eines nachgefragten Produkts oder durch ein attraktives Dienstleistungsangebot. Sobald sich die Interessent*innen im Geschäft befinden oder sie Ihre Website besuchen, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie auch andere Produkte kaufen, die nicht im Angebot sind, aber höhere Gewinnspannen für Ihr Unternehmen bieten.
   
   
2. Verlustführer-Strategie (Loss Leader)
   Der Lockartikel ist oft Teil einer sogenannten Verlustführer-Strategie (engl. “Loss Leader”). Dies bedeutet, dass das Unternehmen den Lockartikel möglicherweise unter dem Einstandspreis verkauft und somit bewusst einen Verlust in Kauf nimmt, um Kund*innen zu gewinnen. Der Verlust soll durch den Verkauf anderer, nicht rabattierter Produkte wieder ausgeglichen werden. Diese Strategie funktioniert besonders gut in Supermärkten oder Elektronikfachmärkten, wo Kunden häufig mehrere Artikel gleichzeitig kaufen. Doch auch andere Unternehmen können von Lockvogelaktionen profitieren, wenn sie es schaffen, die neu gewonnene Kundschaft durch clevere Verkaufsstrategien an sich zu binden.
   
   
3. Cross-Selling und Upselling
   Lockartikel werden strategisch oft in Kombination mit Cross-Selling- und Upselling-Strategien verwendet, um mehr Umsatz zu generieren.
   
   Beim Cross-Selling werden Kund*innen zusätzliche Produkte zu angeboten, die mit dem Lockartikel zusammenhängen, beispielsweise erhalten die Käufer*innen ein stark reduziertes Druckermodell, während das Unternehmen zusätzliche Gewinne durch den Verkauf von Tintenpatronen und Zubehör erzielt.
   
   Beim Upselling hingegen werden Kund*innen, die durch den Lockartikel angelockt wurden, dazu gebracht, ein höherwertiges Produkt zu kaufen. Wenn Kaufinteressent*innen zum Beispiel wegen eines günstigen Smartphones in den Laden kommen, können sie durch gezielte Beratung ein teureres Modell wählen, das ihnen mehr Funktionen bietet: Eine Win-win-Situation für beide Seiten.
   
   
4. Bindung von Neukund*innen
   Lockartikel eignen sich außerdem hervorragend, um Neukund*innen anzuziehen (und zu halten). Unternehmen nutzen Lockangebote, um Erstkäufer*innen zu gewinnen, die möglicherweise noch nie in dem Geschäft eingekauft haben oder die Marke nicht kennen. Sobald die Kund*innen den ersten Kauf abgeschlossen haben, kann das Unternehmen versuchen, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, beispielsweise durch personalisierte Angebote oder Rabatte für Folgekäufe. So trägt der Lockartikel – eingebunden in ein durchdachtes Marketingkonzept – langfristig zur Kundengewinnung und -bindung bei.
   
   
5. Saisonale und zeitlich begrenzte Angebote
   Lockartikel werden häufig in Saisonaktionen oder bei speziellen Verkaufsereignissen wie dem Black Friday, Weihnachten oder Sommerverkäufen eingesetzt. Da Kund*innen in diesen Zeiten besonders aktiv nach Schnäppchen suchen, verstärkt ein Lockartikel die Wahrnehmung des Unternehmens als günstigen Anbieter. Auch bei Einführungsangeboten für neue Produkte oder Dienstleistungen sind Lockartikel oft Bestandteil der Marketingstrategie, um ein möglichst großes Interesse bei der interessierten Käuferschaft zu wecken.

Lockartikel im eCommerce

Im E-Commerce hat der Einsatz von Lockartikeln eine besondere Relevanz, da Kund*innen in der Regel eine hohe Vergleichbarkeit zwischen verschiedenen Anbieter*innen haben.

Onlinehändler*innen nutzen Lockartikel häufig in Form von:

• Einführungsrabatten für Neukund*innen,
• Gratisproben oder kostenlosem Versand ab einem bestimmten Bestellwert,
• Bundling-Angeboten, bei denen ein reduzierter Artikel im Paket mit weiteren Produkten angeboten wird.

Um für eine längerfristige Kundenbindung zu sorgen, sollten Sie mit professioneller Unterstützung und ein gezieltes E-Mail-Marketing, intuitive Remarketing-Kampagnen und personalisierte Produktempfehlungen Kund*innen, die durch einen Lockartikel auf die Website gekommen sind, zu weiteren Käufen motivieren. Dann zahlt sich die Strategie in jedem Fall für Sie aus.

Psychologische Aspekte des Lockartikels

Lockartikel wirken nicht nur durch ihren Preisvorteil, sondern auch durch psychologische Anreize, die das Verhalten der Kund*innen nachhaltig beeinflussen.

Auf einige psychologischen Effekte wollen wir hier etwas genauer eingehen, um die Systematik hinter dem Einsatz der Lockartikel-Strategie zu verdeutlichen:

• Verankerungs-Voreingenommenheit (Anchoring Bias)
  Der stark reduzierte Preis eines Lockartikels dient als Referenzwert, der das gesamte Angebot des Unternehmens günstiger erscheinen lässt. Kund*innen neigen dazu, den Wert anderer Produkte im Sortiment im Vergleich zum Lockartikel als attraktiver wahrzunehmen, selbst wenn diese Produkte ihren normalen Preis haben.
• Verlustaversion
  Außerdem möchten Kund*innen keinen Vorteil verlieren. Der Lockartikel wird oft als begrenzt verfügbar beworben, sei es durch eine zeitliche Einschränkung oder eine geringe Stückzahl. Diese künstliche Verknappung erzeugt das Gefühl, ein besonderes Schnäppchen zu verpassen, wenn sie nicht sofort zugreifen.
• Reziprozität
  Wenn ein Unternehmen ein scheinbar sehr großzügiges Angebot macht, fühlen sich Kund*innen oft verpflichtet, etwas zurückzugeben – in diesem Fall durch den Kauf weiterer Produkte. Diese subtile Form der Dankbarkeit kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie weitere Artikel kaufen, die nicht reduziert sind.

Herausforderungen und Risiken beim Einsatz von Lockangeboten

Obwohl Lockartikel eine wirksame Strategie zur Kundenakquise und Umsatzsteigerung sind, gibt es auch einige Herausforderungen und Risiken, die Sie als Unternehmen beachten sollten:

1. Preissensibilität der Kund*innen
   Ein übermäßiger Einsatz von Lockartikeln kann dazu führen, dass Kund*innen sehr preissensibel werden und das Unternehmen nur noch mit günstigen Angeboten in Verbindung bringen. Dies kann langfristig zu einer Entwertung Ihrer Marke führen, da die Käuferschaft darauf konditioniert wird, nur bei Sonderaktionen zu kaufen und reguläre Preise zu meiden.
   
   
2. Gefahr des „Cherry-Picking“
   Genauso kontraproduktiv im Hinblick auf Ihren Umsatz ist das Verhaltensmuster des „Cherry-Pickings“: Kund*innen wählen gezielt nur die stark reduzierten Lockartikel, ohne zusätzliche Produkte zu kaufen. Unternehmen müssen daher sorgfältig planen, wie sie Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten einsetzen, um diesen Effekt großflächig zu minimieren.
   
   
3. Rechtliche Vorgaben
   In vielen Ländern gibt es rechtliche Vorgaben zum Einsatz von Lockartikeln. In Deutschland beispielsweise wird der Einsatz von Lockangeboten durch das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) reguliert. Es ist verboten, Verbraucher*innen durch übermäßig günstige Angebote irrezuführen, die dann nicht in ausreichender Menge verfügbar sind.
   
   Stellen Sie als Unternehmen sicher, dass Sie die Lockartikel in ausreichender Stückzahl vorrätig haben und über einen fairen Zeitraum anbieten können, um rechtliche Konsequenzen zu vermeiden.
   
   
4. Markenschaden
   Wenn Lockartikel von minderer Qualität sind und Ihr Unternehmen aufgrund dessen als reiner „Billiganbieter“ wahrgenommen wird, kann dies der Marke langfristig erheblich schaden.
   Hochwertige Marken müssen besonders darauf achten, dass der Einsatz von Lockartikeln ihre Premium-Positionierung nicht untergräbt und das Image langfristig schädigt. Um Sie vor einem Imageschaden zu bewahren, sollten Sie mit einer durchdachten Marketingstrategie und dem gezielten Einsatz von wertigen Lockangeboten arbeiten. Nur so gelingt es Ihnen auch langfristig, eine loyale Kundenbindung aufzubauen.

Fazit

Lockartikel sind ein starkes Werkzeug im Marketing, das sowohl im stationären Handel als auch im E-Commerce erfolgreich eingesetzt wird. Durch gezielte Preisnachlässe oder kostenlose Angebote können Unternehmen neue Kund*innen gewinnen, den Umsatz steigern und die Kundenbindung fördern. Allerdings sollte der Einsatz von Lockartikeln sorgfältig geplant werden, um Risiken wie Preissensibilität oder rechtliche Probleme zu vermeiden.

In Kombination mit Cross-Selling und einer durchdachten Verkaufsstrategie bieten Lockartikel jedoch eine hervorragende Möglichkeit, das Interesse potenzieller Kund*innen zu wecken und nachhaltige Umsätze zu generieren.